Для собственника и коммерческого директора
Почему CRM показывает порядок, когда продажи уже падают
Практический способ проверить, отражает ли CRM реальное движение клиента или только аккуратно заполненные карточки.
Заполненная CRM ещё не означает управляемые продажи
Менеджер может вовремя менять стадии и при этом вести главное общение в телефоне и личной переписке. Воронка выглядит чистой, но не отвечает на вопрос: какое действие должно приблизить конкретного клиента к решению.
Проверьте следующий шаг
Откройте несколько сделок на каждой стадии. У каждой должен быть конкретный следующий контакт, дата, ответственный и понятный ожидаемый результат. Формулировки «подумать», «ждём» и «в работе» не являются следующими шагами.
- Есть ли дата следующего действия.
- Понятно ли, что должен сделать клиент или менеджер.
- Зафиксировано ли последнее содержательное возражение.
- Совпадает ли стадия с фактическим состоянием переговоров.
- Можно ли объяснить причину проигрыша без разговора с менеджером.
Где чаще всего теряется управление
CRM перегружена полями, но не требует решения. Менеджеры заполняют её для отчёта после работы, а не используют во время продажи. Автоматизация такого процесса лишь быстрее создаёт недостоверные данные.
С чего начинать настройку
Сократите обязательные поля и определите минимальный управленческий ритм: следующий шаг, срок, причина остановки и правило эскалации. Интеграции и роботы добавляйте после того, как этот ритм заработал вручную.